接受《青山产业评论》访谈的一位广东上市水务公司创始人谈到，环保行业似乎正经历一场“失重感”。过去，依靠政策驱动和市场红利，企业得以在“项目多、资金足”的环境中迅速扩张。而如今，项目的竞争越来越激烈，客户的要求却越来越高。曾经管用的老路子——低价中标、靠关系推进——已经不太灵光。

栏目｜趋势洞察  作者｜青山研究院  视觉｜山上小青

这与青山研究院近两年以来的调研是吻合的，越来越多的企业发现，传统模式下积累的问题开始显现：业务增长乏力，利润被压缩，而客户的复杂需求还在不断增加。

矛盾正在加剧：政策压力越来越大，客户需求却越来越难以满足。环保企业究竟该如何在资源有限的条件下，满足更高层次的客户需求？如何在激烈的市场竞争中找到属于自己的优势？

这些问题的答案，不再只是某一项技术或某一个项目的成功，而是要重新审视客户需求的本质，找到与之相匹配的新策略。对于环保企业来说，这不仅是一次“突围”的挑战，更是重新定义自身价值的当口。

本文将聚焦“客户需求”，这个主题与其他热点话题相比被谈论的并不多，但它却是更为本质和关键的问题，值得我们深度思考和系统梳理。

接下来，我们一起跳出旧有的思维框架，从全新的角度来看客户需求的深刻变化及其背后的深层逻辑。

（注意，本文的侧重点在于对新趋势的剖析，这并不意味着对旧模式的全盘否定，当前行业正处于新旧逻辑更迭的阶段，我们依然需要考虑不同业务场景对于需求的特有影响，因此我们应该辩证的来看问题。）

在环保行业，末端治理曾是企业应对污染问题的主要方式——等污染产生后，再想办法控制排放达标。然而，这种“事后治理”的模式，随着政策的升级、成本的压力和市场的变化，正被更为主动的生产优化取代。

环保技术不再是应急的“救火队员”，而是成为贯穿生产全流程的“规划师”，帮助企业从源头上实现资源循环和效率提升。

这种转变的背后，政策压力是最直接的推动力。近年来，针对高污染、高耗能行业的法规愈发严格，企业的容错空间几乎被压缩到零。面对这样的环境，一味等到问题爆发再解决，无异于自断生路。

更重要的是，优化生产过程，既能降低违规风险，也能减少资源浪费和运行成本。以钢铁行业为例，过去企业只关注废水达标排放，现在则引入先进的回用技术，将废水处理后重新用于冷却环节，不仅节约了大量新水成本，还在能耗上取得显著优化。这种双赢的逻辑，让更多企业开始将环保视为一种战略投资，而非单纯的合规手段。

环保角色的变化，也让企业对其价值有了新的认识。从前，环保是生产链条的“最后一环”，处理废水、废气、废渣，只要不超标就行。而现在，它逐渐成为企业规划的起点。

以青山研究院调研的纺织行业为例，一些企业在生产初期便融入了零液体排放的设计，让废水循环利用贯穿整个染色工艺。这种“前置化”的环保模式，不仅减少了排放，还让环保与生产深度融合，成为提升效能的关键工具。

更有意思的是，这种趋势正在重新定义市场竞争规则。在过去，客户选择供应商的核心标准可能是价格，但现在，环保能力逐渐成为一张硬通货。尤其是面对国际市场，大客户越来越倾向选择有绿色供应链能力的企业。

这种需求倒逼企业进一步加大环保投入，将其从成本中心变成竞争力的象征。这不仅仅是一次技术革新，更是一场经营理念的转变。

从末端治理到生产优化，环保行业的转型并不只是一次技术上的跃迁，更是一次思维的升级。那些愿意主动拥抱变化的企业，正在用实践证明环保并非负担，而是一种更可持续的增长方式。

环保行业的客户需求正从“买一个设备，解决一个问题”向“要一个方案，解决一揽子问题”转变。尤其是工业客户，不再满足于单一设备的采购，而是倾向于模块化、集成化的整体解决方案。

用一句话总结，这种转型就像买家具不再选单件，而是需要整体设计、安装和长期维护“一条龙服务”。

这种变化背后，客户的诉求变得更为复杂和精细。过去，环保被视为企业运营中的一个补充环节，哪里出问题了，就单独买个设备补上。然而，随着生产线复杂度的提升，以及环保要求的日益严格，企业发现“头痛医头”的方式不仅低效，还容易埋下隐患。

如今，他们更倾向于找到一个能覆盖设计、建设和运营的综合服务商，让环保解决方案像拼图一样，每块都能无缝契合，最终搭建成一整套高效运行的系统。

这种需求升级最直观的好处就是省事省心。以青山研究院调研的山西某制药企业为例，他们过去需要分别从不同供应商采购废水处理设备、安装服务以及后续的维护支持，这不仅增加了协调成本，还容易出现责任不清的问题。

如今，这家企业转向一家提供模块化解决方案的服务商，不仅完成了废水处理系统的搭建，还将后续的运营和优化全部外包。结果，运行效率大幅提升，内部管理也变得更加简单。

模块化、集成化方案的优势还不止于此。在面对复杂的环保需求时，这种方式还能提供更高的灵活性。例如，一些企业需要快速扩产，却担心环保设施无法同步跟上。通过模块化设计，企业可以像搭积木一样，随时扩展或调整设施规模，而不需要推倒重来。这种“即插即用”的灵活性，成为工业客户应对快速变化市场的重要武器。

更深层次看，这一趋势不仅是客户需求的升级，也是环保服务模式的进化。集成化方案不只是卖设备，而是卖专业、卖服务。

对客户而言，选择这样的模式意味着可以将更多精力放在核心业务上，而不是被繁杂的环保事务拖累。对服务商来说，这也提供了更多价值创造的空间，因为他们不仅是设备供应商，更成为了客户的长期合作伙伴。

从单一设备到集成化方案，工业客户的这一需求转变并不只是流程的简化，而是对环保服务价值的重新定义。

未来，那些能提供基于核心工艺包乃至“全链条”服务的环保企业，无疑将在市场中占据更大的主动权。而那些依然固守传统模式的供应商，可能只能面对被边缘化的风险。环保行业的这场“服务升级”，正悄然改变游戏规则。

曾经，价格是环保客户选择供应商时最优先考虑的因素。便宜的设备、低廉的服务成本似乎意味着更高的性价比。

但如今，这种“低价优先”的逻辑正被逐步颠覆，尤其是在高端客户群体中，由于自身良好的发展基础和预期，支撑他们可以把战略建立在更长的时间维度，客户的目光已经从短期成本转向了全生命周期的价值。

他们不仅关注设备的初始价格，更关注其在整个使用周期中的性能、效率和附加收益。这场转变，不只是预算表上的数字变化，更是对环保价值认知的升级。

在以往的采购过程中，低价几乎是客户的“唯一标准”。一台设备能不能达标、初始投入低不低，成了成交的关键。

然而，这种短视的选择往往带来了隐患：设备稳定性差、运行成本高、后期维护频繁，最终可能导致总成本远超预期。尤其在环保标准不断提升的背景下，“便宜货”往往难以应对复杂的运行需求，成为企业头疼的“烫手山芋”。

今天，客户的关注点正在转向“全生命周期价值”。他们更看重设备和服务在整个使用周期内的综合表现，包括能源消耗、维护成本、升级潜力以及长期环保效益。

以青山研究院调研的江苏一家化工企业为例，他们在选购废气处理设备时，不再单纯追求最低的采购价格，而是选择了一套能在运行阶段显著节能的高效设备。虽然初期投入较高，但长期运行节省的电费和维护成本，早已弥补了差价。这种对长期效益的关注，让“高性价比”从价格数字延展到了整个使用周期。

驱动这一转变的不仅仅是客户自身的需求，还有外部环境的推动。

首先，随着政策对环保要求的不断提高，那些只追求低价的“应付型”方案，难以满足越来越严苛的合规要求。

其次，绿色金融的兴起也在推动企业重新审视环保投资的逻辑。一些企业发现，高质量环保设备不仅能降低长期成本，还能提升在资本市场上的形象和吸引力。更重要的是，客户自身经营环境的变化，也让他们意识到环保不只是一个合规问题，而是可以为企业带来实际价值的战略投资。

从供应商的角度看，这种需求的转变带来了新的挑战，也创造了新的机会。客户不再仅仅关注“最低报价”，而是期待供应商能提供清晰的全生命周期价值分析。这要求环保企业从“卖产品”升级到“卖方案”，不仅要有卓越的技术实力，还要具备对客户长期需求的深刻理解。

从低价优先到全生命周期价值导向，这种趋势不仅反映了客户选择逻辑的进化，也预示着环保行业服务模式的升级。

未来，能够提供长期价值、帮助客户实现可持续效益的环保企业，将在竞争中脱颖而出。而那些仍然沉迷于价格战的供应商，则可能逐渐被市场边缘化。

环保行业的新赛道，正在拉开帷幕。

环保行业的客户需求正从“治标”向“治本”转变。过去，客户更倾向于通过短期、快速见效的工程来解决迫在眉睫的环保问题，例如应急性处理方案或者单一治理项目。但随着环境治理的复杂化和政策的升级，这种方式逐渐显现出局限性。

如今，无论是政府客户还是工业客户，他们的需求正向着系统化、可持续的“治本”解决方案迈进。

这种转变的背后，核心逻辑是环保需求的深度变化。以政府客户为例，过去，地方政府常常依赖应急性项目来应对上级检查或者突发的环境事件，比如黑臭水体的应急治理。这种模式在短期内可以见效，但治标不治本的问题却十分突出——一旦项目结束，污染很可能会卷土重来。

面对这种困境，政府客户开始意识到，要实现长期的环境质量改善，必须从系统治理的角度出发，建立更完善的环保体系。

长期治本的典型特征，是以生态修复和系统优化为核心，而非单纯解决局部问题。

例如，在黑臭水体治理领域，一些地方政府已经不再局限于简单的污水截流和短期化学处理，而是选择综合方案——既包含污水收集和处理设施的建设，又包括水体生态系统的修复和长效管理机制的搭建。这种系统化治理方式不仅能解决眼前问题，还能建立起长期可持续的生态平衡。

工业客户的需求转变同样显著。过去，企业往往希望通过“最低投入”快速实现达标排放，但这种策略的弊端是显而易见的。一些高耗能企业在面对复杂的污染治理需求时发现，单一措施不仅难以奏效，还可能因设备更新或政策调整而频繁追加成本。

相比之下，越来越多的工业客户开始倾向于选择长期治理方案，例如在生产环节中预置环保优化设计，减少污染源头的产生。这种思维的变化，正在推动企业环保需求从单点技术转向系统工程，从被动合规转向主动优化。

驱动这一趋势的力量，主要来自三个方面：

首先，政策压力越来越系统化。比如“双碳目标”的落地，要求企业和政府客户不仅要控制排放，更要制定全面的治理规划和实现路径。

其次，环境问题本身的复杂性也在提升，客户意识到单一项目无法解决长期挑战。最后，技术的进步提供了实现“治本”需求的可能性，尤其是智慧环保技术的应用，让系统治理变得更加可行和高效。

对于服务商而言，这一趋势既是机会也是挑战。客户需求从“应急型”转向“规划型”，意味着服务商必须具备系统化解决问题的能力，同时还要提供长期的技术支持和运维服务。

这不仅要求企业在技术上有足够的积累，还需要能够协同多领域资源，为客户提供覆盖全生命周期的解决方案。

从短期治标到长期治本的转变，是环保行业进入成熟阶段的标志。这不仅仅是客户需求的升级，更是行业对可持续发展的深度认知。

那些能提供系统性解决方案、帮助客户构建长效治理体系的环保企业，将在未来的市场竞争中占据领先地位。

治本，才是环保的真正价值所在。

环保行业的监管方式正从传统的人工巡查、数据填报，向实时、精准、智能的数字化监测全面转型。

对于政府客户来说，这种变化不仅提高了监管效率，更重塑了环境治理的模式。从“事后处理”到“实时响应”，数字化技术正在让环境监管变得更主动、更高效、更具前瞻性。

在传统模式下，环保监管通常依赖人工巡查和纸质数据报送。虽然这套方法在过去勉强维持运转，但随着环保要求的精细化和治理对象的复杂化，这种模式已经明显跟不上时代的需求。

人工巡查效率低、数据更新慢，往往导致问题发现滞后，甚至错过最佳处理时机。更重要的是，这种方式缺乏透明度和可追溯性，容易让排放超标的行为逃脱监管。

数字化监测的兴起，为这一问题提供了解决方案。通过在线监测设备和物联网技术，政府可以实现对工业企业排放行为的实时跟踪。

比如，一些地方环保局已经在工业园区全面部署了在线监测系统，对废气、废水、固废等多种污染源进行24小时不间断的动态监测。一旦某项数据超标，系统会立即发出预警，监管部门可以迅速介入处理。这种模式不仅提高了监管的及时性，还通过数据的全程记录，为后续的分析和追责提供了坚实依据。

数字化监测的优势还在于其覆盖范围的广泛性和精细化程度。传统的监管往往局限于重点区域或关键点位，而数字化技术可以将监测网络延展到更多细分领域。

例如，在水污染防治中，数字化平台可以对河流、湖泊、污水处理厂等多环节进行全链条监控，甚至还能结合气象和水文数据，预测潜在的污染风险。这种“全域感知”的能力，为环境治理提供了更高的安全保障。

对客户来说，数字化监测不仅是监管手段的升级，更是一种治理模式的变革。通过数据的实时传递和智能分析，监管部门可以从“事后应急”转向“事前预防”。

比如，某城市在实施大气污染治理时，通过数字化监测平台实时追踪污染源，并结合AI技术预测空气质量变化趋势，提前调整治理策略。这种主动性，大大提升了环境治理的效率和效果。

然而，数字化监测的普及也对环保服务商提出了更高的要求。客户不仅希望供应商能够提供硬件设备，更需要其具备软件开发、数据分析和系统集成的能力。

换句话说，单纯卖设备的时代已经过去，能够提供全面解决方案、帮助客户实现智能化管理的企业，才能在竞争中占据有利位置。从传统监管到数字化监测，这不仅仅是一场技术升级，更是一种治理思维的转变。

未来，那些掌握数字化核心技术、能够提供全链条智能解决方案的服务商，将成为环保行业的关键玩家。而对行业整体来说，数字化监测的全面推广，不仅提升了监管效率，也为构建更透明、更高效、更可持续的环保体系奠定了坚实基础。

环保行业的 To G（政府客户）市场，曾经是一个“关系”主导的领域。过去，产品性能高低对采购决策的影响并不显著，关键往往在于商务关系的深浅。即便设备表现不佳，只要“关系到位”，依然能占据市场。

而且，业主单位普遍对设备问题采取“捂着”的态度，家丑不可外扬，形成了一个封闭的市场生态。然而，随着政府财政压力的增大，这种逻辑正在被逐渐打破，性价比成为新的衡量标准。

地方政府的财政状况收紧是这一转变的主要推动力。钱少了，采购的每一分钱都变得至关重要。以往那种花大价钱买低性能设备的模式显然难以为继，政府客户不得不开始精打细算。

然而，转变的过程并不顺畅，信息不对称依然是阻碍性价比提升的核心问题。用户对设备真实性能的了解十分有限，一些厂商甚至会利用这一盲区用营销话术包装产品，而不是专注于提升质量。

为了打破这种僵局，一些水务公司开始采用“打擂台”式的采购模式。以某水务公司的MBR膜更换项目为例，他们通过招标筛选出三家供应商，每家负责一条膜池廊道的膜，运行一年后进行性能评估，再根据实际效果决定后续采购。

这种模式直接把设备的优劣置于透明的竞争环境中，无需依赖主观判断，结果一目了然。真正性能优异的产品得以胜出，而那些靠关系的低质设备无处遁形。这不仅帮助业主单位用更合理的价格获得高性能设备，还推动了行业竞争向更加健康的方向发展。

更重要的是，这种转变正在深刻影响环保装备行业的生态格局。过去，行业内的小乱差企业依靠低价和关系存活，但在性价比为王的采购逻辑下，它们逐渐失去竞争力。

而头部企业则借助高质量产品和规模效应，进一步扩大市场占有率，形成良性循环。这种优胜劣汰的市场机制，不仅让用户获得更好的服务，也让行业整体向高质量发展迈进。

从纯商务导向到逐渐追求性价比的转变，是环保行业市场化成熟的标志之一。这一趋势将迫使更多企业重新思考产品和服务的核心价值，逐步摒弃对关系的依赖，转而专注于提升产品性能和运营效率。

未来，那些能在公开透明的竞争中胜出的企业，才会成为行业的主力军。而这一趋势，也有望推动中国环保行业迈向集中度更高、企业更强大的健康生态。

在青山研究院近年来的调研中，我们看到，环保行业的客户需求正在发生一场微妙却深刻的变化：从一次性、交易型的短期合作，逐步向深度协作、价值共创的长期合作伙伴关系转型。这不仅仅是采购模式的改变，更是客户在面对复杂环保需求时，寻求更稳定、可靠支持的一种战略选择。

在过去，客户与环保服务商的关系更多是“单次交易”性质——买一套设备，或者签一个短期合同，问题解决即可。但这种模式存在明显的局限性：

供应商缺乏对客户深层需求的理解，而客户也很难从短期的合作中获得定制化的、持续优化的服务。尤其是当环保需求日益复杂、监管压力不断升级时，短期合作往往显得力不从心。

如今，客户更倾向于建立长期的合作伙伴关系，而不是简单的买卖关系。这种转变背后，是对复杂问题系统化解决的需求。

一些工业客户发现，与一家了解其生产流程、深度参与运营优化的服务商合作，不仅能解决眼前的环保问题，更能为未来可能出现的挑战预留应对空间。

例如，上海一家化工企业与环保服务商签订了一份为期十年的战略合作协议，双方共同开发新型技术，以适应政策变化和市场需求。这种长期协作不仅减少了客户频繁切换供应商的管理成本，也让服务商更愿意投入资源进行技术创新和服务优化。

驱动这一转变的因素，既有外部环境的推动，也有客户内部需求的升级。一方面，环保问题越来越复杂，仅靠单一设备或短期措施无法彻底解决。客户需要供应商提供系统化、前瞻性的解决方案，帮助其在政策和市场环境的快速变化中占据主动。

另一方面，客户的经营风险也在增加，与可靠的长期合作伙伴建立深度关系，可以显著降低这些风险。例如，环保服务商通过长期合作积累的数据和经验，不仅可以帮助客户实时优化运营，还能为其提供更具针对性的应急预案。

长期合作意味着更高的客户黏性和更稳定的收入来源，但同时也要求服务商具备更强的综合能力。简单的设备销售和单次服务显然无法满足客户需求，供应商需要能够提供跨领域、全生命周期的解决方案，并能根据客户需求变化持续优化服务。

从短期合作到长期伙伴关系的转型，是环保行业客户需求进化的一个缩影。这种模式的核心，是双方共同创造价值，而不仅仅是完成一次交易。

未来，那些能与客户建立深度连接、共同面对挑战的环保企业，将在竞争中占据更大的优势。

而那些仍停留在传统“交易型思维”的企业，则可能逐渐被淘汰。

环保行业正在经历一场从“迎合需求”到“创造价值”的转型，这是一条既充满挑战又孕育希望的道路。

过去，我们习惯于以政策驱动和短期利益为导向，却忽视了商业本质的核心：为客户创造真实的长期价值。当行业进入存量竞争时代，单纯的扩张已无法维系，企业必须深刻反思自身与客户的关系，找到更高效、更有意义的合作方式。

正如《道德经》中所言：“以道莅天下，其鬼不神。”企业经营的“道”，在于回归客户需求的本质，用智慧和实力解决客户的问题，而非依赖外部环境的驱动。顺势而为者能长存，逆势而行者必衰退。

PS. 青山研究院近日正式发布重量级智库报告《中国环保企业经营参考2024-2025》。该报告聚焦当前及未来3年发展关键阶段，系统剖析环保企业发展核心议题，为企业战略制定、市场研判、管理升级提供具备实战价值的决策参考。截至目前，订阅企业及机构超过600家。

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